Je marketingteam heeft een prachtige campagne opgezet, je ziet dat je veel clicks krijgt met een goede CTR, maar de leads blijven steken ergens in het proces. Heeft marketing ze wel de informatie gegeven die nodig is? Of krijgt sales pas laat de informatie die nodig is om die leads om te zetten in klanten? Klinkt dit herkenbaar? Het ontbreken van een goede integratie tussen marketing automation en je CRM kan de oorzaak zijn. Dit kan zorgen voor grote frustratie zorgen. In deze blog lees je waarom die koppeling essentieel is, welke problemen je oplost, de voordelen van een integratie en waar je op moet letten als je deze gaat implementeren.
Waarom een koppeling tussen marketing automation en CRM belangrijk is
Een CRM-systeem en marketing automation tool zijn er voor verschillende doeleinden. Waar het CRM draait om het beheren van klantrelaties en verkoopprocessen, richt marketing automation zich op het automatiseren van marketingtaken en lead nurturing. Wanneer deze systemen los van elkaar werken, zijn ze een stuk minder waardevol dan wanneer ze gekoppeld zijn. Zonder integratie tussen de twee is je data gefragmenteerd en laat je kansen liggen.
Met een integratie ontstaat er één centraal klantbeeld. Dit betekent dat marketing en sales toegang hebben tot dezelfde up-to-date informatie. Hierdoor kunnen zij beter samenwerken, worden processen efficiënter en krijgt de klant de juiste ervaring. Denk aan een potentiële klant die op je website een whitepaper downloadt: met een goede koppeling ziet sales direct welke content deze lead interessant vindt, zo kan sales hierop inspelen.
De problemen zonder integratie
Zonder een koppeling tussen marketing automation en CRM kunnen er een aantal problemen ontstaan:
- Gefragmenteerde data: Informatie over leads en klanten is verspreid over twee systemen, wat kan leiden tot inconsistenties en fouten. Het kan goed zo zijn dat iemand via een marketingcampagne belangrijke informatie heeft gedeeld die sales goed kan gebruiken. Zonder integratie is het maar de vraag of deze informatie ook op tijd, of überhaupt, met sales wordt gedeeld.
- Inefficiënte samenwerking: Marketing en sales hebben moeite om dezelfde taal te spreken, omdat ze niet op dezelfde informatie kunnen vertrouwen. Wanneer je sales team met informatie werkt die marketing niet heeft, en andersom, kun je je leads en/of klanten nooit de customer journey bieden die ze nodig hebben. Je loopt namelijk risico op herhaling van zetten.
- Gemiste kansen: Leads worden niet optimaal opgevolgd, of met onjuiste informatie, waardoor potentiële klanten afhaken. Wanneer handmatig informatie moet worden doorgespeeld, loop je risico op menselijke fouten.
- Hoge werkdruk: Handmatig gegevens overzetten tussen systemen kost tijd en vergroot de kans op fouten. Die tijd kun je beter besteden aan daadwerkelijk je leads opvolgen of campagnes bedenken.
De voordelen van een geïntegreerd systeem
Het integreren van je marketing automation en CRM brengt talloze voordelen met zich mee die je organisatie vele malen efficiënter maakt, en dus ook zorgt voor betere resultaten. Hier zijn de belangrijkste voordelen toegelicht:
Betere samenwerking tussen marketing en sales
Met een geïntegreerd systeem werken marketing en sales vanuit dezelfde data. Wanneer data vanuit je marketing automation wordt bijgewerkt, bijvoorbeeld wanneer iemand een formulier invult, wordt deze data ook in je CRM bijgewerkt.
Dit zorgt ervoor dat al je teams met dezelfde data werken, het voorkomt miscommunicatie en zorgt voor een gedeeld inzicht in leads en klanten. Marketing weet precies welke leads klaar zijn voor opvolging, terwijl sales inzicht krijgt in de campagnes die een lead hebben beïnvloed.
Dit leidt tot meer begrip tussen teams en een gezamenlijke, effectieve strategie. Want wanneer marketing en sales naar een gezamenlijk doel werken, werken ze het beste.
Persoonlijkere communicatie
Een geïntegreerd systeem maakt het mogelijk om persoonlijker met je klanten te communiceren. Door je marketing automation en CRM te combineren heb je meer relevante data ter beschikking. Doordat je inzicht hebt in het gedrag, de voorkeuren en andere relevante informatie van je leads en klanten, kun je gerichte en relevante boodschappen sturen.
Denk aan een potentiële klant die jouw website bezoekt om meer te leren over een specifiek product, of de gesprekken die een sales rep heeft gehad met je klant. Door de koppeling weet je welke interesses je lead heeft, waardoor je een e-mail kunt sturen met aanvullende relevante informatie die aansluit bij hun interesses.
Deze persoonlijke aanpak zorgt niet alleen voor een hogere betrokkenheid, maar versterkt ook de relatie met de klant en verhoogt de kans op een aankoop.
Meer inzicht in de klantreis
Met een koppeling krijg je een volledig klantbeeld, van de eerste interactie tot de uiteindelijke aankoop en zelfs daarna. Je kunt precies zien welke kanalen het meest effectief zijn, welke content aanslaat en welk contact er is geweest met sales.
Wanneer je deze kennis hebt, kun je zien waar in de klantreis er verbeterpunten liggen. Dit soort inzichten helpen je goed bij het verbeteren van je marketingstrategieën en het geeft je sales team ook meer inzicht in hoe en wanneer je leads het beste kunt benaderen.
Bron: Nebulas Design
Betere AI-training door consistente data
Een goed geïntegreerd systeem zorgt voor beter afgestemde en consistente data, wat essentieel is voor het trainen van AI-modellen. Wanneer marketing automation en CRM samenwerken, beschikt AI over de middelen om een beter klantbeeld te maken.
Hierdoor kunnen modellen beter voorspellingen doen, zoals het inschatten van koopintenties of het automatiseren van klantsegmentatie. Dit leidt tot slimmere aanbevelingen, relevantere campagnes en uiteindelijk betere resultaten voor zowel marketing als sales.
Betere beslissingen
Met een geïntegreerd systeem beschik je over één centraal overzicht van al je klantdata. Met deze verbeterde inzichten kun je marketingcampagnes en salesstrategieën beter afstemmen om betere strategische keuzes te maken.
Als je ziet dat leads uit een bepaalde sector vaker converteren na een specifieke marketingcampagne, kun je direct je focus aanpassen. Door patronen en trends in je data te herkennen, zet je middelen effectiever in en verbeter je de ROI. Met deze inzichten kun je bovendien snel reageren op veranderingen in de markt.
Hogere conversies door betere timing
Dankzij integraties werk je met data die up-to-date is en met geautomatiseerde processen kun je leads op het juiste moment met relevante informatie benaderen. Dit verhoogt de kans op conversie aanzienlijk.
Stel je voor: een lead downloadt een interessant stuk content van je website en opent daarna meerdere e-mails over een specifiek product. Met een geïntegreerd systeem krijgt sales direct een melding en kan de lead benaderd worden met een persoonlijk aanbod dat aansluit bij hun interesse.
Dat soort timing maakt het verschil tussen een gemiste kans en een nieuwe klant. Dit geldt overigens niet alleen voor nieuwe klanten, maar ook voor kansen op cross- en upselling. Kortom; de waarde voor zowel jij als je klanten wordt hoger.
Met deze voordelen verandert een geïntegreerd systeem hoe je klanten jouw bedrijf ervaren. Het resultaat: een soepel, natuurlijk proces dat zorgt voor een goed gevoel voor je klant, en wat leidt tot succes.
Waar je aan moet denken bij het integreren
Helaas is het koppelen van systemen niet zo simpel als een hdmi-kabeltje inpluggen. Het vereist een goed plan met duidelijke stappen. Hier zijn een aantal zaken waar je rekening mee moet houden bij het koppelen van je marketing automation en CRM:
- Duidelijke doelen: Voor je begint, moet je helder hebben wat je wil bereiken met de integratie. Wil je snellere en betere leadopvolging? Dieper inzicht in klantgedrag? Of misschien wel een verbetering van klantrelaties? Duidelijke doelen helpen je om de juiste prioriteiten te stellen en te meten of je integratie succesvol is. Stel bijvoorbeeld dat je doel is om marketing en sales beter te laten samenwerken. Dan richt je je integratie vooral op het automatisch doorsturen van warme leads met relevante informatie naar je salesafdeling.
- Datakwaliteit: Zorg ervoor dat je data in beide systemen schoon, up-to-date en consistent is voordat je gaat koppelen. Dubbele records, onjuiste contactgegevens of incomplete klantprofielen kunnen leiden tot problemen. Inconsistente en onbetrouwbare data is je vijand, zeker wanneer je juist meer met je inzichten wil bereiken.
- Technische compatibiliteit: Niet alle systemen werken even goed samen. Sommige tools hebben verschillende datastructuren en/of API’s waardoor de integratie complex kan worden. Overweeg daarom goed of je een maatwerkoplossing nodig hebt, of gebruik kunt maken van gespecialiseerde integratietools.
- Training: Gebruikers moeten weten hoe ze met de nieuwe set-up werken. Investeer in training om het maximale uit de integratie te halen. Je data en techniek kan nog zo goed zijn, maar je kunt er niets mee als je de kennis niet hebt. Denk maar eens aan een bejaarde die een smartphone probeert te gebruiken.
- Schaalbaarheid voor de toekomst: Een goed geïntegreerd systeem moet met je organisatie mee kunnen groeien. Kijk daarom verder dan je huidige behoeften en denk na over hoe je systemen zich in de toekomst kunnen aanpassen aan nieuwe uitdagingen. Stel dat je nu een klein aantal leads verwerkt, maar je verwacht een flinke groei in je marketingcampagnes en klantinteracties. Een schaalbare oplossing voorkomt dat je systemen na een jaar opnieuw aangepast moeten worden, wat extra kosten en tijd zou vragen.
Conclusie: samenwerking is de basis
Een integratie tussen marketing automation en CRM kan ervoor zorgen dat je teams beter kunnen samenwerken omdat ze over dezelfde up-to-date data beschikken, en het kan zelfs een hoop tijd, geld en moeite schelen. Maar het vraagt wel om een bewuste aanpak.
Het gaat niet alleen om de techniek; het gaat om de manier waarop je marketing en sales met elkaar verbindt, en hoe je data inzet om waarde te bieden aan je klanten. Neem de tijd om je doelen te definiëren, zorg dat je data klopt en train je team om met de systemen te werken.
Zodra de integratie op zijn plaats is, merk je het verschil: minder losse eindjes, minder miscommunicatie, minder fouten, meer samenwerking en betere resultaten.
Dus kijk niet alleen naar wat vandaag werkt, maar ook naar wat je morgen nodig hebt. En als je eenmaal ziet hoe soepel marketing en sales samenwerken, besef je: dit is niet alleen een stap vooruit, dit is een sprong. Tijd om aan de slag te gaan en je marketing en sales écht goed samen te laten werken!
